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Comptes nationaux : Comment pouvons-nous créer un programme qui fonctionne vraiment? (2e partie)


septembre 28, 2015
Par Rick Johnson
N.D.L.R. : La première partie de cette chronique a été diffusée dans le numéro février 2015 de L’industrie électrique.

N.D.L.R. : La première partie de cette chronique a été diffusée dans le numéro de février 2015 de L’industrie électrique.

 

Pour résumer le tout, l’auteur expliquait que toute compagnie voulant se doter d’un programme des comptes nationaux rentable doit avant tout offrir des avantages compétitifs qui rendront ses produits et services intéressants. Il a également insisté sur le fait qu’il existe quatre grandes catégories de valeurs ajoutées créant un avantage compétitif :1- la connaissance des procédés internes de la compagnie; 2- la compréhension par la recherche du milieu d’affaires dans lequel la compagnie exploite ses activités et des objectifs s’appliquant à un programme de comptes nationaux; 3- une vue d’ensemble claire du marché ainsi que de la demande et de l’orientation des clients; 4- l’engagement de l’ensemble du personnel de la compagnie. Voici maintenant la seconde partie de cette chronique.

La seule raison pour laquelle une compagnie devrait embarquer dans un programme de comptes nationaux c’est pour accroître ses ventes et obtenir une meilleure part de marché tout en satisfaisant les critères sur lesquels la stratégie d’entreprise a été édifiée.

La stratégie d’entreprise concernant le programme de comptes nationaux pourrait être décrite comme suit : 

* Développer une présence nationale dans le marché;

* Améliorer l’image et la crédibilité de la compagnie;

* Développer des références de clients impressionnantes;

* Soutenir la croissance avec une sélection de fournisseurs; 

* Créer une synergie concernant la mission de la société;

* Rééquilibrer le pouvoir et la profitabilité du programme de comptes nationaux.

Un des principaux problèmes auxquels font face plusieurs programmes de comptes nationaux est le fait qu’une structure de ventes centralisées doive chapeauter le réseau de ventes décentralisées existant. Par le passé, vos processus et systèmes n’ont peut-être pas permis aux clients, prospects ou même à vos propres représentants des ventes de prendre des décisions informées et éclairées.

Comment doit-on procéder pour commencer?

Étape 1 : Définir les joueurs

Définissez clairement les responsabilités indépendantes de chaque joueur contribuant au succès du programme de comptes nationaux.

Gestionnaire de comptes nationaux

* Assure la liaison avec les comptes corporatifs nationaux.

* Approuve et aide à établir les «règles d’engagement».

* Offre un soutien à la gestion locale.

* Surveille l’activité entre les représentants des comptes nationaux et les divisions locales.

* Détermine les critères de qualification.

* Révise le processus de qualification.

Directeur des comptes nationaux

* Soutient/instaure l’implantation d’un programme de comptes nationaux.

* Demande des achats corporatifs pour les comptes nationaux. 

* Répond aux problèmes et requêtes des clients et du personnel de la compagnie.

* Rencontre et interagit avec les décideurs de vos clients.

* Aide les clients, même dans les régions non reliées aux produits et services de la compagnie.

* Communique efficacement avec la gestion des divisions locales et les représentants des comptes locaux.

Directeur de division

* Gère l’activité des représentants des comptes locaux.

* Soutient à la fois les efforts de ventes corporatives et ceux des comptes nationaux locaux.

* Surveille les activités des comptes nationaux et les services offerts, et oriente les représentants des comptes locaux.

* Rapporte les progrès.

* Interagit avec le gestionnaire des comptes nationaux pour trouver la meilleure solution à chaque problème soulevé.

Directeur des comptes locaux

* Gère la marchandise en consignation.

* Accroît la vente des articles sans contrat.

* Interagit avec le directeur des comptes nationaux.

* Dessert les comptes selon les règles d’engagement contractuelles.

* Fournit un rapport d’état mensuel au directeur de division.

N.D.L.R. : La troisième partie de cette chronique est publiée dans le numéro de juin 2015 de L’industrie électrique.

ABOUT THE AUTHOR : Dr Rick Johnson est le fondateur de CEO Strategist LLC, une entreprise spécialisée dans le développement du leadership, la planification stratégique et l’efficacité des ventes, qui met l’accent sur la création d’un avantage compétitif dans la distribution. Avec plus de 30 années d’expérience dans l’industrie de la distribution, M. Johnson est un conférencier et un formateur recherché. Visitez le www.ceostrategist.com pour en savoir plus.